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    今年由于人民幣升值的預(yù)期，匯率一直是外貿(mào)行業(yè)的一個(gè)熱門話題。匯率變動(dòng)了，我們首先要做的工作就是扭轉(zhuǎn)客戶采購考量的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，價(jià)格是最明顯的因素，很多客戶最容易看重的是價(jià)格。在中國，無論哪個(gè)行業(yè)，專門打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)肯定很多。但對神力來講，質(zhì)量才是最重要的。神力在建材、化工輔料行業(yè)處于領(lǐng)先地位，一直采取的策略是用質(zhì)量來打動(dòng)客戶，而不是價(jià)格。

    中國是否能從容應(yīng)對國際間貿(mào)易摩擦升級(jí)、匯率變動(dòng)及人民幣升值風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)系到中國外貿(mào)企業(yè)的生死存亡。廣交會(huì)期間，筆者走近外貿(mào)出口企業(yè)，共同探討綠色貿(mào)易、人民幣匯率等話題，聽聽他們的貿(mào)易攻略。

    品質(zhì)護(hù)航，不怕匯率變動(dòng)

    4月16日，即廣交會(huì)第一期的第2天，湖南神力的展位前人氣很旺。“昨天天氣不好，但我們這兩天里還是收到了200多張名片�！焙�南神力的外貿(mào)負(fù)責(zé)人慕先生告訴筆者。

    湖南神力是做建材、化工輔料的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)是知名企業(yè)，“我們在選擇合作伙伴的時(shí)候，并非來的都是客，會(huì)特別選擇更注重品質(zhì)要求的客戶”。慕先生認(rèn)為公司這樣堅(jiān)持的好處，就是能夠保證自己的品質(zhì)不被客戶牽著走。

    “也正因?yàn)槲覀儗�客戶有篩選，我們的業(yè)務(wù)量不是業(yè)內(nèi)最大的，但保證了我們較高的利潤率。”慕先生認(rèn)為堅(jiān)持品牌會(huì)有得有失，但從長遠(yuǎn)來看，得大于失�！拔覀儾辉试S一些只看重價(jià)格的客戶來毀掉神力的聲譽(yù)。”

    慕先生認(rèn)為，企業(yè)的品質(zhì)考量和定位，與企業(yè)的長期堅(jiān)持和對客戶的不斷影響有關(guān)系。所以在與客戶溝通的過程中，神力也一直傳達(dá)這樣的信息：雖然價(jià)格不是最低，但質(zhì)量肯定是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二。

    通過溝通和協(xié)作，匯率變化的影響或可消化

    四川外貿(mào)五金礦產(chǎn)的展位前也一直忙忙碌碌�！耙惶煜聛恚�我們沒有任何空閑的時(shí)候，只有中午就餐的10分鐘時(shí)間。”其參展人員鄢小姐告訴筆者。

    2005年人民幣開始升值，四川外貿(mào)五金就已開始采取對策，包括與銀行合作結(jié)匯，以及與對沖基金進(jìn)出口的結(jié)合應(yīng)用，制定了比較深入細(xì)致的計(jì)劃，所以人民幣升值預(yù)期對于公司的影響并不大。

    另外，公司的產(chǎn)品是全數(shù)控化的機(jī)械，附加值高，而價(jià)格只是歐美同類型產(chǎn)品的50%-70%，優(yōu)勢很明顯；同時(shí)從使用效果來看，客戶都比較滿意和認(rèn)可，對其產(chǎn)品有一定的依賴性。

    “如果我們產(chǎn)品漲價(jià)了，可能是由于原材料價(jià)格的上漲，或者是匯率的變動(dòng)引起的，而這些變化都是客戶能夠看到的，相信他們能夠理解。只要我們相互溝通，就能實(shí)現(xiàn)雙方共擔(dān)，再加上事先與銀行的合作，基本上人民幣升值的負(fù)面影響都可以消化�！彼拇ㄍ赓Q(mào)五金礦產(chǎn)的外貿(mào)負(fù)責(zé)人鄒先生對此非常有信心。

    注重環(huán)保，是未來的趨勢

    神力的外貿(mào)部負(fù)責(zé)人慕先生告訴筆者，神力響應(yīng)政府的號(hào)召，順應(yīng)全球“綠色貿(mào)易”的趨勢，所有的產(chǎn)品都朝著環(huán)保型的方向發(fā)展。比如，神力推出的環(huán)氧膠，是最環(huán)保的一種膠水。一般的膠水，對人體可能有傷害，但環(huán)氧膠水在使用過程中，“非常環(huán)保，沒有味道，但價(jià)格會(huì)高一些”。

    與化工企業(yè)的環(huán)保路線不同，四川外貿(mào)五金礦產(chǎn)對于機(jī)器節(jié)能上的設(shè)計(jì)加大了要求，會(huì)根據(jù)行業(yè)的需求做能耗標(biāo)識(shí)等，致力于幫客戶省錢�！按蟛糠帜茉炊际遣豢稍偕�的，減少能耗就是幫客戶節(jié)約費(fèi)用�？蛻暨x擇產(chǎn)品，無非是產(chǎn)品能夠幫其實(shí)現(xiàn)其最大價(jià)值，或能幫他賺錢，或能幫他省錢。而我們產(chǎn)品的節(jié)能設(shè)計(jì)就是要幫客戶省很多錢�！编u先生認(rèn)為客戶肯定愿意選擇省錢的產(chǎn)品。

    中宇衛(wèi)浴的環(huán)保理念貫徹得更為徹底。從材料上來講，一般的水龍頭用的是鋅合金，而中宇用的是最好的銅，避免了二次污染。從功能上講，中宇的滑芯出水量非常合適，單位出水量既能適合用，也不至于浪費(fèi)。中宇水龍頭的滑芯的原材料都是從匈牙利、德國等地進(jìn)口的，這些外觀上看不到的本質(zhì)區(qū)別，卻為全球的消費(fèi)者節(jié)約了大量的水資源，也響應(yīng)了“節(jié)約用水”的環(huán)保理念。

    據(jù)悉，中宇現(xiàn)在正在組織研發(fā)人員，采用高端的洗鉛技術(shù)，以使得中宇水龍頭含鉛量控制在0.5%以下，約等于零，遠(yuǎn)低于國家制定的標(biāo)準(zhǔn)。無鉛黃銅的研發(fā)及運(yùn)用，也是水暖行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。中宇預(yù)計(jì)將這一技術(shù)成果盡早地投入到水暖行業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)用中，為行業(yè)帶來更多商機(jī)，也為中國民族品牌帶來更高的聲譽(yù)。

    相比于中宇等先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)，陜西天拓公司采用了另外一種“綠色方式”�！熬拖裆�產(chǎn)一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，需要砍100棵樹，而我們的維修和翻新只需要10棵樹�！标兾魈焱氐目偨�(jīng)理梁先生對于自己公司的環(huán)保模式作了描述。

    梁先生介紹道，天拓公司的產(chǎn)品就是再制造，屬于發(fā)動(dòng)機(jī)的翻新、維修、再制造，不需要耗費(fèi)原材料，不需要產(chǎn)生“工業(yè)三廢”。比如，一臺(tái)嶄新的發(fā)動(dòng)機(jī)，用過一段時(shí)間之后，功能喪失了，天拓的工程師通過維修進(jìn)行了再制造，恢復(fù)了它的功能，就能讓客戶再使用�！斑@也響應(yīng)了國家的循環(huán)經(jīng)濟(jì)、再制造和可持續(xù)發(fā)展的號(hào)召。”梁先生對天拓所從事的業(yè)務(wù)很自豪。

    各種認(rèn)證，打開通往高端之路

    談到環(huán)保，很多外貿(mào)企業(yè)首先想到的就是認(rèn)證。

    認(rèn)證有2個(gè)方面的好處：首先是出口高端市場的必要條件。比如青島博特的產(chǎn)品一般是出口到歐美市場的，客戶對產(chǎn)品有這樣那樣的要求，所以考慮環(huán)保和“綠色”是“必須的”。包括包裝上、材料上，必須符合歐美的認(rèn)證，才能被允許出口。而英國對這方面的要求會(huì)更多，所以就必須通過RoHs認(rèn)證等。青島博特的外貿(mào)負(fù)責(zé)人說，很多時(shí)候，中國企業(yè)是被迫認(rèn)證的，但認(rèn)證也的確給中國企業(yè)帶來了好處，起碼拿到了通向高端市場的通行證。而另外一個(gè)好處就是，通過認(rèn)證，中國企業(yè)也知道了自己在生產(chǎn)、管理等方面的不足，學(xué)到了很多國外的先進(jìn)理念。盡管有時(shí)候是被動(dòng)的，但依舊帶來了客觀上的改善。

    神力公司的慕先生拿著一種用于水管的PVC膠水，向我們介紹說：“這種就是環(huán)保型的PVC膠水，符合全球環(huán)保的要求，也通過了很多認(rèn)證。尤其是歐盟對進(jìn)口的膠水企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求相當(dāng)嚴(yán)格，有自己的標(biāo)準(zhǔn)，中國的化工企業(yè)進(jìn)入的話，必須要通過它的認(rèn)證，所以很難打入歐洲市場。”

    幕先生介紹說，歐洲的一個(gè)認(rèn)證要十幾萬、幾十萬的成本，可能很多企業(yè)都放棄了，一個(gè)是覺得貴，另外也怕自己沒法通過，白花錢。但神力倚仗著對自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心，情愿投入幾十萬，去申請通過這個(gè)認(rèn)證，況且目前產(chǎn)品都已通過了ISO14001的認(rèn)證，“我們對自己的品質(zhì)非常有信心”。

    四川外貿(mào)五金礦產(chǎn)和中宇衛(wèi)浴的認(rèn)證證書也非常之多。除了歐洲的一些認(rèn)證證書之外，筆者看到，在他們的展臺(tái)前赫然立著“認(rèn)證供應(yīng)商”（AuditedSuppliers）獎(jiǎng)牌，該認(rèn)證由中國制造網(wǎng)和SGS攜手推出，由SGS的工作人員實(shí)地上門認(rèn)證，有相當(dāng)?shù)臋?quán)威性。SGS是老牌的瑞士認(rèn)證公司，有130年的歷史，“如果找我們國內(nèi)的認(rèn)證供應(yīng)商，老外可能不會(huì)信，但SGS可是他們的"親戚"，老外相信SGS不會(huì)坑騙他們�！币患彝瑯诱故局�認(rèn)證供應(yīng)商獎(jiǎng)牌的外貿(mào)企業(yè)很風(fēng)趣地告訴筆者。

    佛山高爾頓家具的總經(jīng)理鐘先生對筆者講了這樣一個(gè)故事：當(dāng)年SGS的工作人員上門做實(shí)地認(rèn)證時(shí)，高爾頓公司的實(shí)際人數(shù)是100多人，將近200人，SGS在認(rèn)證報(bào)告中就照實(shí)寫成了100多人。鐘先生就跟SGS的工作人員商量說，能不能寫成200人，湊個(gè)整好看點(diǎn)。但SGS還是拒絕了。不過這樣，反而讓鐘先生對“認(rèn)證供應(yīng)商”服務(wù)心里有了底。類似這樣的花絮很多，但就因?yàn)檫@樣不打折扣的“誠信”，也才使得SGS的認(rèn)證品質(zhì)得到了海外買家的信任，也同時(shí)贏得了權(quán)威之名。

    據(jù)四川外貿(mào)五金礦產(chǎn)的負(fù)責(zé)人講，對于廣交會(huì)期間他們特別展出的“認(rèn)證供應(yīng)商”獎(jiǎng)牌，海外采購商還是很看重的。

    借助各國商會(huì)，拓展貿(mào)易渠道

    巴中工商總會(huì)以及英中貿(mào)易協(xié)會(huì)、西澳大利亞商會(huì)合作，在廣交會(huì)期間舉行的國際買家見面會(huì)，也受到了會(huì)員企業(yè)的熱烈響應(yīng)，參會(huì)的有上百位供應(yīng)商。這在某種程度上也反映了中國外貿(mào)出口企業(yè)與海外商會(huì)的溝通需求。

    在這次國際買家見面會(huì)上，現(xiàn)場的許多供應(yīng)商都與參會(huì)的英中貿(mào)易協(xié)會(huì)總裁以及巴中工商總會(huì)執(zhí)行董事Uta頻頻交換名片，以求得與各種商會(huì)建立聯(lián)系，增加貿(mào)易渠道和機(jī)會(huì)。

    巴中工商總會(huì)執(zhí)行董事Uta表示，巴西市場需求在快速增長當(dāng)中，該會(huì)200多名會(huì)員通過廣交會(huì)等途徑在中國找到了建材、汽車零配件、電子等行業(yè)的合作伙伴，雖然目前中國供應(yīng)商在漲價(jià)，但產(chǎn)品性價(jià)比依然比巴西本土的好，因此大多還是愿意接受漲價(jià)。

    英中貿(mào)易協(xié)會(huì)總裁傅仲森(StephenPhilipas)也帶來了好消息，英國經(jīng)濟(jì)在逐步恢復(fù)，采購商下單也在逐步回暖，所看中的不僅是中國產(chǎn)品的價(jià)格，更重要的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，假如產(chǎn)品所含附加值的提高，是愿意接受漲價(jià)的。現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境變得更復(fù)雜，采購必須綜合考慮。

    這些海外商會(huì)也紛紛向優(yōu)質(zhì)的中國企業(yè)伸出了橄欖枝，表現(xiàn)出對高端產(chǎn)品的需求。這些需求，也向中國企業(yè)發(fā)出了某種訊號(hào)：只要你是優(yōu)秀的，世界就離不開你。