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         進入2012年的工程機械行業(yè)，開局一度低迷。據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年1月，挖掘機、裝載機、推土機和壓路機銷量同比分別下降53.1%、49.8%、66.6%和53.3%，環(huán)比數(shù)據(jù)分別下降38.5%、64.3%、18.7%和35.0%。

　　2008年國際金融危機之后，隨著國家4萬億投資刺激計劃的逐步落實，工程機械行業(yè)的高速發(fā)展慣性也開始減弱。2011年行業(yè)營業(yè)收入逾5000億元，同比增長17%左右。協(xié)會秘書長蘇子孟預計，2012年中國工程機械的走勢將呈現(xiàn)前低后高態(tài)勢，全年銷售收入仍將平穩(wěn)增長，比2011年增長12%左右。

　　3月29日，三一重工(600031.SH)發(fā)布2011年年報，全年實現(xiàn)營業(yè)收入507.76億元，同比增長49.54%;營業(yè)利潤98.47億元，同比增長42.78%;歸屬于上市公司股東的凈利潤86.49億元，同比增長54.02%。

　　“每年凈利潤都保持50-60%增長�！比�一重工董事、高級副總裁趙想章表示，其中泵送事業(yè)部銷售額突破300億規(guī)模，挖掘機事業(yè)部銷售額突破100億，挖機市場占有率躍居國內(nèi)市場第一。

　　解析2012方向

　　三一的業(yè)績與此前的預告相符，雖略低于業(yè)內(nèi)部分券商的預期，但其增長保持行業(yè)領先。

　　已發(fā)布年報的中聯(lián)重科(000157.SZ)去年實現(xiàn)營業(yè)收入約463.23億元，同比增長43.89%，實現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤約80.66億元，同比增長72.88%;徐工機械(000425.SZ)預計，去年歸屬于上市公司股東的凈利潤較上年同期增長15.12%，至33.78億元;柳工的年報則顯示：2011年度實現(xiàn)營業(yè)總收入178.78億元，比上年同期增16.35%，歸屬于上市公司股東的凈利潤13.21億元，比上年同期則下降14.41%。

　　三一重工雖未給出增長目標，但三一集團2012的既定戰(zhàn)略目標提出實現(xiàn)1000億銷售額，假以持平2011年的貢獻比例67.7%(三一集團2011年銷售收入750億元，同比增長49%)計算，上市公司收入需至少實現(xiàn)33.5%的同比增長。

　　趙想章稱：“2012年的增長我們主要是四個領域，一是全球布局后的國際化增長會較快，尤其是混凝土設備領域收購了大象，國際市場的恢復也比較好。一是挖掘機的市場的總量不一定擴大，但競爭力我們可以提升�！�

　　作為三一的主打產(chǎn)品，其混凝土泵車目前已占據(jù)中國市場的大部分份額，尤其今年2月又收購第一品牌德國普茨邁斯特。三一的拳頭產(chǎn)品挖掘機2011年全年銷量也躍居國內(nèi)市場第一。

　　從2011年6月至2012年2月，三一連續(xù)9個月在國內(nèi)挖掘機市場力壓小松。

　　“挖掘機的市場份額我們在2011年接近13%，2012爭取提升到20%左右。”趙想章表示，“另外，我們的汽車起重機去年市場份額第三，處于持平狀態(tài)，下一步需要在較大的成長空間內(nèi)實現(xiàn)小幅增長，還有公司的全產(chǎn)業(yè)鏈建設，包括在核心零部件制造領域的利潤增長�！�

　　趙想章稱， 2012年三一還將著力汽車起重機業(yè)務和產(chǎn)業(yè)鏈建設領域，而“來自國際收入的比例也會提高”。

　　三一重工回應銷售模式爭議

　　國際化“車道”

　　三一重工已和國際市場密切相關。2011年三一的出口約50億元，從2010、2011兩年的年報來看，其國際收入目前僅占7%左右，而按照預計，未來五年這一比例需達到20%-30%。

　　今年1月底，隨著對普茨邁斯特的第一次重大國際收購，三一完成進軍國際市場跳躍式發(fā)展，將國際化進程縮短5至10年。普茨邁斯特的混凝土泵車全球市場占有率長期達40%左右，90%以上銷售收入來自海外，2011年銷售額為5.7億歐元。

“交易尚處在全球反壟斷審查報批階段，部分國家已獲準，有些還在走流程。等正式交割后，我們會按照部署，進行戰(zhàn)略整合、優(yōu)勢互補�！�

　　趙想章稱，國內(nèi)以三一品牌為主，大象品牌依舊在國際獨立運作。而由于德方的產(chǎn)品比較單一，未來的產(chǎn)業(yè)鏈合作，雙方可將其產(chǎn)品覆蓋領域從混凝土泵車進一步擴展，發(fā)展攪拌車、攪拌站等領域。

　　相比于這場全球矚目的收購，三一重工在隨后與隨車起重機市場“隱形冠軍”奧地利帕爾菲格的合作，相對低調(diào)了許多。

　　2 月28 日，三一重工下屬全資子公司三一汽車起重機械有限公司與奧地利帕爾菲格集團(PalfingerAG)子公司Palfinger Asia Pacific Pte. Ltd 簽訂合資協(xié)議，共同投資建立三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司，主要生產(chǎn)和銷售隨車起重機產(chǎn)品。投資總額9億元人民幣。注冊資本為3億元人民幣，雙方各出資1.5億，各占50%。

　　目前三一的10年國際化仍然屬于投入期，包括6個廠都剛剛投產(chǎn)，最早起步的三一印度公司也只是實現(xiàn)了盈虧持平。

　　回應現(xiàn)金流壓力

　　由于市場銷售和戰(zhàn)略推進上，三一重工給外界以“激進”姿態(tài)，對其現(xiàn)金流壓力的質(zhì)疑聲可謂一直未斷。

　　2011年報中，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額22.79億元，雖然同比下降了66.23%。

　　一位分析人士表示：“工程機械這個行業(yè)大部分以信用銷售為主，在下游行業(yè)不好的前提下，很多回款會有風險。所以之前的猜測三一重工經(jīng)營性凈現(xiàn)金流可能為負，能夠為正已經(jīng)出乎意料�！�

　　三一方面表示，同比下降的因素，主要在于“存貨的采購和儲備增加，受目前國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，銷售回款率有所降低”。

　　“作為一個每年凈利保持同比增長超過50%的高成長企業(yè)，經(jīng)營性現(xiàn)金流出現(xiàn)負數(shù)可能也是正常的。但是我們的負債結(jié)構和標桿企業(yè)比也都是健康的。”趙想章表示，業(yè)內(nèi)橫向比較，三一重工的存貨和應收賬款都處于較低水平。

　　三一2011年年報顯示，截至2011年底累計送股57億股，轉(zhuǎn)增15億股;從資本市場募集資金為19.90億元，累計現(xiàn)金分紅達14.56億元。波士頓咨詢集團曾出具報告，三一重工的股東回報率全球第五，在全球工程機械企業(yè)中排名第一。其現(xiàn)金分紅占股票市場融資總額的73.17%，而另兩大工程機械巨頭中聯(lián)為15.39%，徐工為4.86%。

　　回應銷售模式爭議

　　截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例為46.1%、融資租賃銷售占比18.8%，二者相加比例近65%，三一數(shù)據(jù)表明，因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額(包括按揭分期付款及購回貸款)，占上一年度完結(jié)時提供的擔�？傤~比例逐年下降趨勢明顯。

　　工程機械產(chǎn)品的單位價值較高，客戶采購產(chǎn)品時一般都存在融資需求。但與三一相關的“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”時而見諸報端，高價合同與低資質(zhì)貸款人之間的對比，也引發(fā)了業(yè)內(nèi)關于三一銷售模式是否過于激進的擔憂。

　　趙想章表示：“目前工程機械企業(yè)普遍采用的四種信用銷售模式為：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售(一次性付款銷售)。從國際經(jīng)驗來說，從2004、2005年開始，卡特彼勒、小松等公司的租賃加按揭比例都約占80%左右。”

　　根據(jù)中聯(lián)重科信息，其2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。兩大巨頭按揭、融資銷售占比均超過50%。

　　“部分產(chǎn)品出現(xiàn)了個別案例，個別客戶經(jīng)營經(jīng)驗不足出現(xiàn)還款不及時。但不是普遍性的。按揭銷售為例，我們是按照銀監(jiān)會規(guī)定，一般首付20%-30%之間�！壁w想章表示，三一還是繼續(xù)推進這一銷售模式，但是會保持一貫的風險評估�！拔覀冇酗L控部，比例、范圍、風險多少會測算。而對首付款，抵押手續(xù)，擔保手續(xù)，擔保周期等環(huán)節(jié)，也都會有整套體系控制的。”