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王義芳:打造更具競(jìng)爭(zhēng)力的合作模,2012
上海發(fā)布日期：[2012-03-23]
dbzz.net河北鋼鐵集團(tuán)整合組建3年半的時(shí)間，從2010年、2011年、2012年開(kāi)始連續(xù)3年召開(kāi)戰(zhàn)略用戶座談會(huì)，彰顯了對(duì)戰(zhàn)略優(yōu)質(zhì)用戶的重視。與優(yōu)質(zhì)用戶的合作是河北鋼鐵集團(tuán)的一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。2012年，為了把戰(zhàn)略合作銷(xiāo)售模式不斷提升，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售總公司與各子公司反復(fù)溝通、篩選、平衡資源，最后確定2012年戰(zhàn)略合作用戶增加到41家，總量818萬(wàn)噸，比去年多增加了4家。

    實(shí)踐證明，這種合作方式對(duì)合作雙方是一種有利的、雙贏的合作模式，河北鋼鐵集團(tuán)將進(jìn)一步加大服務(wù)承諾，保證合同兌現(xiàn)和售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)與戰(zhàn)略合作用戶的全方位對(duì)接，并攜手戰(zhàn)略合作用戶從以下幾個(gè)方面把這項(xiàng)工作做好做實(shí)。

    加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，確保“穩(wěn)中求進(jìn)”。2012年是“十二五”的關(guān)鍵之年，國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變幻莫測(cè)，河北鋼鐵集團(tuán)將把加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)作為中心任務(wù)，銷(xiāo)售系統(tǒng)的工作在河北鋼鐵集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的地位也越來(lái)越重要。我們下一步的工作重點(diǎn)是：在河北鋼鐵集團(tuán)基本實(shí)現(xiàn)裝備大型化、現(xiàn)代化的基礎(chǔ)上，著力推動(dòng)“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，即由普通產(chǎn)品主導(dǎo)的規(guī)模效益型向高端精品主導(dǎo)的集約效益型的轉(zhuǎn)變，由生產(chǎn)為導(dǎo)向的鋼鐵制造商向以用戶為導(dǎo)向的綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變，由粗放經(jīng)營(yíng)型向精細(xì)管理型轉(zhuǎn)變，由區(qū)域型一鋼獨(dú)大向國(guó)際化多元發(fā)展的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，重點(diǎn)研發(fā)高技術(shù)含量、高附加值、高市場(chǎng)占有率和新型鋼鐵材料的“三高一新”的帶動(dòng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌的高端化、普通產(chǎn)品的精品化。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上，河北鋼鐵將通過(guò)不斷對(duì)品種結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及區(qū)域結(jié)構(gòu)、產(chǎn)線分工、運(yùn)輸方式等進(jìn)行優(yōu)化，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)產(chǎn)品直供，加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的根本轉(zhuǎn)變。

    加快內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，共同做好自身內(nèi)部文章。當(dāng)前鋼鐵行業(yè)受全球經(jīng)濟(jì)負(fù)面沖擊和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速回落，以及國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，鋼材出口難度增加，鐵礦石等原燃料壟斷態(tài)勢(shì)在短期內(nèi)難以松動(dòng)等影響，鋼鐵企業(yè)盈利水平持續(xù)低迷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年，我國(guó)重點(diǎn)大中型鋼鐵企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率只有2.4%。在前期召開(kāi)的用戶座談會(huì)上，有很多客戶都談到經(jīng)營(yíng)困難，面對(duì)這樣的局面，鋼鐵行業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？怎樣在惡劣的環(huán)境中生存已是鋼鐵人必須要考慮的問(wèn)題。我的觀點(diǎn)是“我們要在各自的內(nèi)部結(jié)構(gòu)上做文章”，也就是說(shuō)不管是河北鋼鐵集團(tuán)，還是我們的客戶，都要把比如運(yùn)費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)用等方方面面的成本降低到最低狀態(tài)，看看自身內(nèi)部的運(yùn)行結(jié)構(gòu)合不合理，是不是最佳？前些天有好幾家用戶明確表態(tài)要求增大合同量，有很大的利潤(rùn)可賺，這充分說(shuō)明他們不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)成績(jī)，他們的成功經(jīng)驗(yàn)也值得大家借鑒學(xué)習(xí)。

    加強(qiáng)信息溝通共享，尋求較高水平商企戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。河北鋼鐵集團(tuán)品種全、品牌優(yōu)是我們的特點(diǎn)，而我們的重點(diǎn)客戶信息廣、市場(chǎng)范圍寬。在當(dāng)前市場(chǎng)困難，供大于求的嚴(yán)峻形勢(shì)下，只有加強(qiáng)雙方間的信息溝通和資源共享，正確理解政策走向、及時(shí)把握市場(chǎng)脈搏、全面獲取各類(lèi)招投標(biāo)信息、精準(zhǔn)鎖定合作項(xiàng)目，才能實(shí)現(xiàn)雙方之間的互利共贏。2011年，河北鋼鐵集團(tuán)通過(guò)與中國(guó)中鐵、中國(guó)鐵建、中鐵物總等戰(zhàn)略用戶的溝通和合作實(shí)現(xiàn)了武漢綠城第二高樓、中海油麗水平臺(tái)全部供貨權(quán)，津門(mén)117工程、中南海某工程唯一供貨權(quán)等重點(diǎn)工程供貨。近期我們又實(shí)現(xiàn)了港珠澳隧道工程中標(biāo)，這些都同時(shí)提升了商企雙方的社會(huì)知名度和品牌形象，提升了雙方合作的基礎(chǔ)。通過(guò)合作，我們的運(yùn)行模式也逐漸得到了眾多用戶的廣泛認(rèn)可和積極響應(yīng)，雙方合作前景越來(lái)越廣泛。2011年底很多戰(zhàn)略用戶都相繼提出增加2012年合作量，部分用戶也都踴躍提出進(jìn)入戰(zhàn)略用戶合作的要求。

    幾年來(lái)的實(shí)踐證明，商企戰(zhàn)略合作是一條迎接挑戰(zhàn)、搏擊市場(chǎng)、互惠雙贏的可行之路。但由于河北鋼鐵集團(tuán)整合時(shí)間短，還有很多工作需要深化和完善，銷(xiāo)售整合也是在邊探索、邊完善、邊向前推進(jìn)，下一步還需要結(jié)合廣大戰(zhàn)略用戶提出寶貴的戰(zhàn)略合作建議，加以提升和完善，以實(shí)現(xiàn)雙方的共贏發(fā)展。(中國(guó)冶金報(bào))
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